近年、国内の製造分野ではDXの実現が喫緊の経営課題となっており、IoTやAIの導入を推進する企業が少なくありません。そうした先進的なデジタル技術の導入と共に重要課題となっているのが、デジタルマーケティングの推進です。本記事では製造分野におけるデジタルマーケティングの必要性や、得られるメリットを解説します。
製造業にもデジタルマーケティングが必要な理由
製造分野の企業でデジタルマーケティングの推進が求められている背景には、以下に挙げる3つの要因があります。
情報が増え自社の商品価値を把握してもらう難易度が上がった
現代はインターネットの普及に伴って大半の人が膨大な情報にアクセスできる環境が整ってきており、従来の購買行動に「オンラインを介した情報収集と口コミの共有」が加わりました。それによって顧客が複数の製品を比較検討するようになった一方、自社製品の認知獲得と差別化は、以前と比べ困難になりつつあります。少なくとも、どんなに質の良い製品でもこれまでの売り方では売れなくなってきているという事実を認識する必要があるでしょう。このような背景の中で競争優位性を確立するためには、デジタルチャネルを介したマーケティング戦略を推進し、より多くの見込み顧客に製品の独自性やベネフィットを伝える取り組みが必要です。
顧客の情報収集方法がWEB中心に変わってきたから
企業の購買意思決定の変化に伴い、情報収集の中心はマスメディアからWebメディアへと変遷しつつあります。サイトエンジン株式会社が2022年に発表した調査によると、企業の購買意思決定者が購入時に利用する情報源は「公式サイト：49.5%」「営業担当者：29.4%」となっており、展示会への出展は36%程度に留まっています。情報収集の方法がWeb中心と化している現代市場で認知拡大を図るためには、デジタルマーケティングが必須の施策といえるでしょう。
参照元：【BtoBサイトに関する調査レポート】サービス購入時の情報源は「公式サイト」49.5%、「SNS」20.6%｜PRTIMES
BtoB企業全体でデジタルマーケティングに取り組む企業が増えたから
株式会社マーケライズの調査によると、製造分野における営業・販促担当者の58%が「ホームページからの問合せは商談に繋がりやすい」と回答しています。このようにWebメディアを介した販売促進や広告宣伝の必要性は高まっており、BtoB企業全体としてデジタルマーケティングに注力する組織が増加傾向にあります。また、製造業では国内のみならず海外企業との競争性も激化していく傾向にあるため、デジタルマーケティングを介した競争力の維持・向上が求められています。
参照元：製造業界の営業・販促を調査 58％が「ホームページからの問合せは商談に繋がりやすい」と回答 非対面での営業・販促に企業ホームページの改善が有効｜PRTIMES
製造業のデジタルマーケティングが持つ課題
製造業のデジタルマーケティングにはいくつかの課題が存在します。特に重要な懸念事項となるのが以下の3点です。
機密事項が多いため広く公開しにくい
見込み顧客の購買意欲を引き出すためには、製品の特長や利点を正確に伝える必要があります。それゆえ技術的な知見や製品の生産プロセスに関する一定の情報開示が欠かせません。ところが、オンラインを介した販売促進や広告宣伝の過程においては、競争力の源泉となるノウハウや機密事項が流出するリスクが懸念され、抵抗のある企業が多いという課題があります。
デジタルマーケティングの必要性が認識されていない
企業間取引が主体となる製造分野の企業では、テレアポや訪問営業のような、Face to Faceの昔ながらの営業手法に執着している組織が多く、デジタルマーケティングの必要性を認識していないケースが少なくありません。これには、そもそも受注後の継続契約が多く、新規開拓への意識が乏しいという理由もあります。また、ユーザーによる情報収集手段の変化を踏まえて、顧客へのタイムリーな情報の提示をいかに行うかという点も課題の一つです。
マーケティングの人材が不足している
Face to Faceでのコミュニケーション機会が少ないデジタルマーケティングでは、いかにして見込み顧客や既存顧客との信頼関係を醸成するかが重要です。しかし、製造分野の企業はマーケティング部門が存在しないケースが多く、デジタルチャネルを介した信頼関係の構築ノウハウを得なければならないという課題があります。とりわけFace to Faceの商談が重視される傾向にある製造業で、こうした組織変革への理解を得るのは困難です。
製造業がデジタルマーケティングに取り組むメリット
製造分野の企業がデジタルマーケティングを推進する主なメリットは、以下の3点です。
自社をブランディングすることができる
オウンドメディアやSNSなどを介して情報発信をすることで、自社製品の独自性や競合他社と比べた時の優位性を見込み顧客にアピールできます。継続的な情報発信によって自社の認知度が高まれば、オンラインプレゼンスの強化に寄与し、見込み顧客が製品選定時に第一候補として思い浮かべる存在となれる可能性が高まります。
幅広いターゲットに低コストでアプローチできる
デジタルマーケティングは、幅広い層の見込み顧客にアプローチできる点がメリットです。例えばオウンドメディアやSNSは、潜在顧客による認知の獲得から見込み顧客に対する情報提供まで幅広いシーンに対応できます。また、Web広告は特定の需要を持つ見込み顧客にピンポイントで訴求できるため、マスマーケティングと比較すると低コストでのアプローチも可能です。
異なる市場にも自社の高い技術を発信できる
デジタルマーケティングは多様なWebメディアを介して情報を発信し続けることで、参入市場とは異なるマーケットに自社の技術や付加価値をアピールできる点がメリットの一つです。それによって業界や地域の枠組みを超えたビジネスチャンスを創出できるため、新たな市場を開拓できる可能性が高まります。
製造業がデジタルマーケティングで成功するポイント
デジタルマーケティングを成功させるためには、以下に挙げる4つのポイントを押さえる必要があります。
最初に目標設計をしてマーケティング全体の計画を立てる
デジタルマーケティングの本質的な目的は、デジタルチャネルを介して見込み顧客にアプローチを仕掛け、信頼関係の構築と購買意欲の醸成を図ることです。そのためには、導入するツールや実践する施策などの部分最適にとらわれるのではなく、理念やビジョンに基づく目的を明確化し、市場調査や需要分析などの上流設計を経た上でマーケティング戦略全体の指針を定める必要があります。
経営者層がマーケティングの必要性を認識する
先述したように、製造分野の企業はデジタルマーケティングの必要性を認識していないケースが少なくありません。しかし、デジタル化が加速する現代市場の中で競争優位性を確立するためには、経営層がデジタルマーケティングの重要性を理解し、全社戦略に基づくビジョンを示す必要があります。そして、全社横断的な情報共有と業務連携の仕組みを整備しましょう。ただマーケティング担当者を立てるだけではなく、他部門とのつながりを大切にしながら共同でマーケティング戦略を推進することが大切です。
顧客の立場に立って考える
デジタルマーケティングを推進する際は、見込み顧客の潜在需要や購買行動を掘り下げるプロセスが欠かせません。具体的には、プロダクトの認知から購買に至る流れをカスタマージャーニーマップに落とし込み、見込み顧客が何を求め、どのようなルートで製品を認知し、何をきっかけとして購買に至るのかを分析する必要があります。ニッチな製品を取り扱っている製造業の企業も多くありますが、そういった製品は精度の高いターゲティングが困難なため、届けるべき場所に情報が届いていないケースも散見されます。専門家にアウトソーシングするのも1つの方法です。
マーケティングのプロの力を借りる
製造業は企業間取引を主体とするBtoB企業が多く、基本的には営業活動によって新規顧客を獲得・育成し、直接的なコミュニケーションを介して既存顧客との信頼関係を深めていきます。そこでは長期的な取引関係や技術的なサポートが重視されるため、販売促進や広告宣伝を目的とするマーケティング部門を設置していない企業が少なくありません。デジタルマーケティングは高度な知識が必要なため、自社でリソースを確保できない場合は専門家による支援サービスの活用が推奨されます。
まとめ
現代はデジタル化の進展に伴って顧客や消費者の購買行動が変化し、情報収集の主体がマスメディアからWebメディアに移り変わりつつあります。また、BtoB企業全体の傾向として、マーケティング戦略のデジタルシフトを図る企業が少なくありません。このような背景も相まって、製造分野ではデジタルマーケティングの推進が重要な経営課題となっています。
デジタルマーケティングを推進する際は、自社の理念やビジョンに基づく目的を定めると共に、顧客理解の進化を図るプロセスが欠かせません。その上で、実現したい目標に向けてツールを選定し、そのソリューションを活用して競合他社にはない顧客体験価値を創出することが大切です。こうした取り組みをスムーズに推進するにあたっては、ツールを熟知したIT企業による支援が役立ちます。デジタルマーケティングの技術や知識に不安がある方は、伊藤忠テクノソリューションズ株式会社が提供するデジタルマーケティングソリューションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
